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发布时间:2022-07-11 23:42:44 来源:华体会体育官网 作者:华体会体育官网app

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  选对一个产品,选对一个行业,投入时间深耕,结果不会差。这一点,在互联网上更被放大,选对一个细分领域,一年赚个几十万真的真的很轻松,我认识好多朋友就是如此,比普通上班族舒服多了。

  我也一直在思考,到底「如何选对产品赚大钱」这个问题,我发现绝大多数网上能搜索到的信息,都是告诉你营销怎么做,管理怎么做,流量怎么搞,全是偏后面的步骤细节。

  如果把创业比作一个一个节点去走,那选择做什么产品,简称「选品」,就是第一步,如果第一步错了,后面再牛逼,也是步步错,就像衬衫的第一个扣子,如果你系错了,后面即使再完美也是错的,跑偏了!

  郑一诺把自己一些浅薄的反思分享出来,希望对你有启发,我会分三个部分,一、核心思想,二、市场选择,三、选品思考分享来写。

  我举个例子,选品就像你去做地铁,你随便进入一节车厢,发现一个座位都没有,甚至到处站满了人,这时候如果想有座位怎么办?换一节车厢,去前面或者后面看看,有没有位置。

  举个例子,我和身边同学偶尔会聚餐喝酒,只要聊到创业这个话题,他们首先想到的一定是开店,要么开个饭店,要么开个酒吧,要么开个奶茶店,要么开个咖啡厅多高雅。

  在红海中大部分产品都是「标品」,没有一点差异化,你有我也有,你没有我也没有,大家都一样,于是最终只能拼价格站,看谁价格更低。

  相对竞争比较少,利润空间比较大,可能市场需求不像红海一样旺盛,但竞争对手更少,或者对手比较弱,这样的市场就是「软柿子」适合我们切入捏一捏。

  一句话:普通人根本没有机会进入,甚至进入就是死!比如,你没钱没背景,要做手机,要搞汽车,要做大资本才能干的事,不是死海是什么?

  当然,我说的红海、蓝海、死海,都是相对的,相对于每个人的资金、背景、资源,这世界最让人蛋疼的是什么?

  有些行业,你即使掌握的信息差,但你依然做不了这个生意,因为你没有资源,没有人脉,两个字:没钱。

  别人眼中的蓝海,对你来讲可能是红海,甚至死海,实力不同,我们对于红海蓝海的定义也完全不同,王思聪能做的蓝海生意,我们普通人可能连门都进不去。

  如果说选品有什么最重要的原则,我觉得这个一定是排第一,简直就是「常识」但很多人做着做着就「跑偏」了。

  现在互联网已经非常普及,能上网的人都上网了,10年前的互联网是增量市场,那时做五类产品特别暴利,药品、医疗、丰胸、减肥、增高,叫做「黑五类」甚至没有啥资质合格证,自己随便弄弄,都能在网上到处打广告搞流量。

  我见过好几个靠男科产品,黑五类,发家致富的兄弟,一年大几百万,甚至千万利润,后来呢?每个人都习惯呆在自己的舒适区,可能因为赚钱太容易了,根本不想换赛道,也上头了,所有焦点都在集中在怎么搞钱,怎么安全合法的感觉,结果还是被抓了,因为销量太大业绩太猛,被315大量投诉,最终进去了。

  所以,不管你做产品,选什么行业,一定不要黑,不要灰,哪怕原地踏步观察,也不要盲目的冲进去,也许,你正冲向深渊...

  再说个真事,也是我认识一个哥们,90年小伙,2017年做小叶紫檀这个产品,具体产品种类很多我记不清,大体是文玩类的品,每个月做到1000万左右业绩,一年一个亿左右营业额。

  乍一听是不是觉得这种产品没风险啊,很正常啊?对,一开始我也这么觉得,到2019年上半年,他公司全部解散关门了,为什么?

  如果只是卖卖普通的文玩产品当然不会涉及,但是这个行业,做久了会发现,客单价极高,有些手串甚至一单几十万,而绝大部分想让手串卖更高的手法,都会涉及「封建迷信」,一定听说过「开光」手串吧。

  比如普通1000元的手串,我拿到寺庙里,找大师给你开光,还能卖1000么?如果是找了好几个寺庙不同的大师给开过光,甚至有视频、有照片记录下来,还能卖1000么?

  所以有些品,看似没事,做大之后就容易「跑偏」一旦跑偏就会有风险产生,这也是为什么我选品的第一原则是:非黑非灰。

  这方面可以看看我之前的这篇文章,里面讲了团队做大过程中的三个重点风险问题《郑一诺:被员工威胁要告你怎么办?》

  我赚到的任何钱,但都和下面这个公式有关,最近我把它贴到墙上,每天都会看,都会思考,它也是我未来选品的「判断标准」。

  能不能搞到流量,在各个不同平台,抖音、小红书、淘宝、百度,不管什么方式,有没有办法持续搞到流量。互联网生意的本质是流量,谁能持续搞到更多低成本+精准的流量,谁就能持续赚钱。

  不说个人了,看看各大互联网巨头持续在做的事情是什么?抢流量!淘宝靠什么赚钱?流量!抖音靠什么赚钱?流量!百度靠什么赚钱?流量!微博靠什么赚钱?流量!小红书靠什么赚钱?流量!本质是大佬们低价批发流量,再把它零售批发给各个商家,淘宝直通车广告,百度关键词广告,抖音的豆荚千川,都是零售流量的形式。

  每个需求背后都代表一群人,代表一群流量,所以从流量出发,我们可以思考哪些需求流量大,哪些需求流量少,哪些流量消费能力更高,哪些流量性价比太差。

  比如,大众消费品,生活日用品,衣食住行这类日常刚需,流量大不大?非常大!但适合普通人去做么?比较难,因为这类大流量的需求,是大家都会想到的,你做,我也做,最终拼的是价格,是谁的量更大才能赚钱。

  低价!在大流量需求下,很可能低价是提升转化率效率最高的手段。比如,9快9包邮的12包纸巾、8快8包邮的书、5块5包邮的垃圾袋,成交率高不高?肯定高,10个人会有2个买!这类产品哪里看到的最多?拼多多!

  当然有!价格是最直接的,营销是最有用的。通过软文包装产品的价值、打造人设,打造品牌,增强信任感来提升成交率,但这种方式更加适合卖非标品,只有非标产品才能卖出高价,也值得我们努力投入时间打造。

  你有我有,大家都能有的产品,统一标准的产品,固定品牌固定型号,比如:洗发水、小米手机、美的空调....等等,这些都是标品,标品的转化率靠什么?最后只能拼价格。

  同样的努力,同样的付出,为什么不做客单价更高的产品?有些产品天然就是低价卖不高,有些产品则就是贵。

  每个人的精力有限,时间有限,卖服装鞋帽和卖保健品,本质上难度都一样,花的心力和时间都差不多,但回报却差很大。经营一家公司和个体户开个小店,每天都是早上6点起床,晚上9点回家,其实操心度都差不多,但结果却天上地下,为啥?因为时间换回的客单价不同。

  如果能选择,一定要选择高客单价的产品,高客单意味着单份时间卖的更有价值,意味着客户更有钱,意味着更轻松,因为价格是过滤客户的第一要素。

  就是你的客户只买一次,你辛辛苦苦搞到的客户,他只会在你这里消费一次,可能从此以后再也不会消费了,再也不会找你了,你所有的精力只能放在不断努力获取更多新客户上,不断去开发新客户上,你的生意就是一锤子买卖。

  如果现在让我选品,我心中最好的产品是有复购的,而不是一锤子买卖,说白了,你的品能不能对流量多次复用,每个流量来到你手里,是一次性的还是反复利用的。

  2017年,我有个朋友,之前做各种各样的产品,但每次都不超过半年就不做了,因为流量成本总是越做越高,需要不断获得客户,不断和同行竞争厮杀,特别累。

  后来,他选择了一个品:猫粮,一直到现在没有换过!猫粮这个产品,看似不起眼,其实复购性很强,我这个朋友在流量相对便宜的17年,囤积了至少10万多的客户,后来即使竞争再激烈,流量价格再贵,对他业绩影响也不大,因为他有足够多的老客户维持生意,只要保证产品质量好,大部分客户都会反复找他购买,因为深耕一个品,他开发了会员卡这个服务,绑定一个客户1年的猫粮需求,比如一次性充值6999,可以每月给你邮寄猫粮等其他服务,开发这个活动的目的是什么?提升客单价,同时锁定这个客户一年时间。

  在存量市场环境下,大家获得流量的能力都大差不差,流量的价格和竞争难度都很难短时间内提升,而转化率呢?影响的因素很多,也很难短时间内突破或者拉开同行一大截。

  什么是人找信息?当我们有一个明确的需求时,我们会通过搜索引擎去搜索相应的关键词,找自己需要的信息,这里的搜索引擎可以是百度,可以是淘宝,也可以是抖音,这就是人找信息。

  什么是信息找人?在我们刷抖音,刷头条的时候,总会感觉平台特别了解自己,自己喜欢什么它就推什么,算法根据你的标签爱好推荐相应的内容和广告,这就是信息找人。

  这两种寻找信息的方式,可以延伸出三种类型的流量,搜索流量、电商流量、社交流量,如果按精准度来分的话,搜索流量是精准度最高的,没有之一,同样的产品,如果能拿到搜索流量,那我一定不会选择其他流量,因为搜索真的是精准的流量。

  当你在刷抖音的时候,你没有明确的需求,完全是算法再给你推荐内容和广告,你的消费更多是基于冲动。

  这个道理就像卖挖掘机和卖面膜是完全不一样的套路,你很难在抖音上刷到有人投放挖掘机的广告,但却很容易刷到面膜的广告,为什么?

  因为抖音上的主要流量形式都是信息找人,算法推荐,并不是带有目的性的搜索信息,而这就决定了抖音上卖的最好的一定是大众类需求产品,护肤产品,化妆产品,日用品,这些需求很广的产品在抖音上都卖的很好,价格适中。

  抖音的流量属性决定了,不管是短视频还是直播,更多是的「标品」大众需求类产品,价格区间在10-150元之间产品最好卖,价格太高客户就很难「冲动」了。

  所有的品都是基于需求产生,没有任何人能告诉你具体去做什么产品,即使告诉你了,你也不一定能做,也不一定相信,大部分人的品是怎么来的?

  看别人做什么赚钱就去模仿,就去山寨,因为过往的经验和经历,导致大部分人选品都是在一个「很窄」的框架里,跳不出来,只会做那一类产品,只会选择特定类型的产品。

  在需求这个概念中,有个人的名字不知道你听过没?叫马斯洛,他提出了一个需求的金字塔模型,他有本书叫做《人格与动机》能让你深入了解人类的需求层次。

  需求大体分为五个类型,从下往上是:生理需求、安全感需求、归属感与爱的需求、自尊需求、自我实现的需求。当低层次需求无法满足时,人是不可能有高层次需求追求,吃都吃不饱,谈什么装逼,就是这个道理。这也是为什么我建议大家做有钱人的生意,因为有钱人的需求往往是更高维度的需求,吃饱对他们来讲已经是感觉不到的需求,一个需求一旦被满足,就再也不会主动要了。

  选品就是基于需求,选品就是基于需求,选品就是基于需求,重要的话说三遍。马斯洛的需求五层次,我简化一下,大体可以分为两类:A、生理上的需求 B、精神上的需求。

  生理上的需求,衣食住行,这类品往往客单件不高,大部分是标品,没有太多的溢价空间。而精神上的需求,往往也是暴利产生的地方,有足够的大的溢价空间,是我个人选品的首选。

  2.女人:大部分需求都是围绕爱美,减肥、美白、丰胸、祛斑、眼纹、祛痘、缩阴、复刻、抗衰老等等....

  这里有一个核心方法论,有几个关键词我体会很深刻:挖掘、探索、穷举、遍历。一句短语:量大出奇迹。

  这个核心方法论就是:花时间建立自己足够多的样本库,在这个样本库里穷尽各行各业的名词、描述词,通过这些词去挖掘、延伸出更多的产品。

  理解起来有点抽象,但越是抽象的东西才越方便思考。前面我说了,人找信息是最精准的流量,而人通过什么找信息?

  如果是现实生活中,通过咨询懂行的专业人士,或者有经验的人,就能得到靠谱的答案,那如果是互联网上呢?通过什么?

  各种各样的关键词是链接人与信息的关键,往往一个关键词代表的就是一个「新世界」尤其是一些黑话、行话,你不知道就真的不知道。

  既然关键词就是需求的载体,如果我们能够挖掘出足够多的关键词,就能发现足够多自己不知道的「新世界」。

  李笑来大约10多年前,意识到了信息的重要性,更意识到不同关键词可能就代表一个新世界的钥匙,但是自己精力有限,时间有限,不可能24小时研究新信息啊,即使24小时都在看也看不了多少有价值的信息,他怎么做的呢?

  他在twitter(国外版的微博),上面利用脚本程序关注了18000多人,接着再通过脚本代码每天抓取这些人更新的所有微博,1.8万人每天更新的微博少说也有3万多条,用肉眼一条条看1个月也看不完,怎么办?他利用关键词过滤,通过money(钱)这个关键词,只要和money相关的微博内容,都会自动保存下来,每天推送给他看,就这样,有一段时间,money这个词和BTC(比特币)关联出现的次数非常多,李笑来就奇怪为什么这两个词总是在一起出现,于是就去搜索发现,后面的故事就不说了,他在当时投资了五位数的比特币,现在比特币2021年12月的均价是30万人民币左右一个。

  即是告诉我自己,也是分享给你,选品就是基于需求,而需求的载体是关键词,发现需求在互联网上最落地、最具体的方法就是发掘关键词!

  在A渠道卖的火的东西,你复制到B渠道去卖,大概率也能火。这就好比,在微博上火过的段子,你换个形式去抖音上录制,大概率也能火。这就是「信息差」。

  把抖音上突然火起来的爆款产品,复制到淘宝上去卖;把抖音上突然红起来的网红,比如张同学,拿到淘宝上去卖张同学同款,大概率能火,这就是信息差,也是很多赚快钱的哥们的选品方法论。这里的抖音可以换成任意平台,比如微博,微博上往往是各种新闻,八卦产生的「上游」,也可以是小红书,也可以是国外,只要是不同圈层之间,圈层越大越会存在信息传播的时间差,这个时间差利用好了就是财富,就是一个个「品」,明白了嘛。

  如果再深入探索下去《如何更好选品》这个主题,再往下,本质是情报挖掘能力,情报收集能力,这方面有几个类似的学科,如果感兴趣可以去研究下,叫「图书馆情报学」还有 「数据科学」「社会工程学」,在互联网上进行海量数据挖掘的过程中,如果会一些编程,比如python,真的能大大提高数据筛选和挖掘的效率,当然这是对于专业人员来讲,对于我们普通人,了解底层逻辑就行。这也是为什么有句话叫,懂营销懂产品的程序员了不得,屌!炸!天!因为多个不同维度的能力融合后,产生的多维竞争力是很难超越的,这就是最好的门槛,这时,别人的蓝海市场,在普通人眼中就是红海甚至死海。

  说到「社会工程学」,我记得上学那阵,那时中国互联网还是比较早期,有一类网站特别火爆,黑客类网站,网站上面随处能下载到各种漏洞攻击软件和工具,当时我也很喜欢研究。我曾经就利用一个用户名,把一个网站管理员的真实姓名、微博、淘宝、支付宝,家庭住址,相关家人的姓名电话,甚至是某些论坛的密码都搞到了,用的就是「社会工程学」。

  如果放在现在,2021年,更狠的挖掘是什么?甚至只要知道你的信息,可能连你的身份证都能挖掘出来,大家肯定有看过类似的新闻,某某网站数据库又泄露了,所有用户账号密码等个人信息都泄露了,可能大家就当个新闻看过去了,我大概研究过,这些泄露出去的信息,黑客专门拿来出售,有个「an wang」的存在,好了,打住,这方面内容我不能再延伸写下去了,写多了我会有危险。

  没想到才写到第四点就扯这么多东西,一篇文章已经过8000字了,我不知道有多少人能看到这里,希望对你们有所启发吧。

  要在平时建立自己的选品表格,每天花时间去浇灌,这是关键,养成分析同行,分析优秀人的习惯,有本书叫做「刻意练习」只要花时间重复训练一个动作,次数大了一定会成为下意识的行为,选品就是这样一种技能,选品,不是玄乎其神的能力,相信我,就他妈是一个累积的过程而已,没什么花头精,它就是一个知道和不知道的区别,仅此而已。

  所以,不要再问别人做什么品了,他说了就当分享,感谢,不说也非常正常,大部分人做的产品是没有竞争壁垒的,仅仅是知道和不知道的差别,而掌握一套自己的选品方法论,比知道他做什么更有意义。

  微信是建立个人品牌,个人价格壁垒最好的地方。同样的产品,拼多多可能卖10元,淘宝卖20元,京东卖25元,微信私域里呢?可以卖到100多元,因为在微信这个封闭的私域里,用户是没有对比的。想象一下,你在淘宝上买东西是不是会比较,因为商品选择性足够多,价格区间也足够丰富,这就导致淘宝如果做一个品的人多了,最终只会沦为比价平台,没有一定长期优势。

  这类平台主要是消费者购买产品后,遇到纠纷了,在网上发布求助和投诉,可以逆向推一下,什么样的产品消费者会花时间去投诉,去描述自己的遭遇?

  B、消费金额很高,不能不投诉,如果你买了个8.8元包邮的产品,即使产品再差,估计也会想想算了,毕竟邮费都要还多块呢。

  所以,能在上面产生投诉的,大部分是卖的不错的产品,定期刷刷这类平台会让你思路大开,经常会产生「原来还有人卖这个」的想法,同时看看消费者的投诉内容,一个品牌如果投诉多了,你是能通过评论内容发现产品的客单价、主要获客手段、营销方法的。

  最后,本文限于篇幅问题,我就不再写了,如果你想看更多选品方面的内容,可以帮我点个「赞」和「再看」,这样会鼓励我再写个下篇,哈哈。



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